随着经济全球化的快速发展，促进网络普及和进一步提升消费者个性化消费需求，跨境电子商务不仅缩短了经营者和消费者距离，提升个性化消费服务并且扩大了市场覆盖率，将产品销售到世界各地。近年来，随着现代电商技术快速发展，跨境电商平台和市场也逐渐发展迅速，我国跨境电商已经进入稳健的增长期。

不单是贸易公司从传统贸易方式转型跨境电商，更多的中小型制造工厂从单纯的代工厂转型升级到跨境电商工贸一体化新型企业，搭建起来了一个服务全球消费者的自由贸易平台体系。

将工厂生产的产品顺利卖到世界各地去，同时全球消费者也可以通过跨境电商平台购买到不同国家的产品，从而极大精简跨境供应链，既为买卖双方节省了成本和提高利润，又加强了生产方和终端客户的联系反馈，使产品的研发和设计更能满足市场需求。

一、跨境电商的发展

跨境电商平台企业数量超过67万家，该数据证明了跨境电商在中国的发展规模很大。此外，相关部门大力激励扶持跨境电商的发展，年4月，新增46个城市和地区设立跨境电子商务综合试验区，跨境电商成为传统外贸新的转型点。

瑞信公司是一家以皮具箱包为主营产品的实体公司，年成立并开展跨境电子B2B平台阿里巴巴国际站，并且主要市场为美国（30%）和欧洲市场（25%），公司开通的主要跨境电商平台为阿里巴巴国际站，一共6家店铺。所有客户订单都是来自于该B2B店铺，公司没有开展跨境B2C电商平台。

前几年销售额增长速度持续在10%-20%左右，年跨境电商营业额达到万人民币以上，随着这两年平台营销推广的开展，市场销售增长反而有所放缓。通过分析瑞信公司近两年的营销策略和发展现状，以及出现的销售额下滑的问题进行分析，为企业的营销策略做出优化方案和建议。

跨境电商迅猛发展，带来的改变是一种异于传统贸易的新型交易方式，涵盖的不仅是单个企业对企业之间的交流协商交易，更是将涉及到传统贸易中的各个参与者，例如政府，流通企业等融合到一个新的生态圈。

商家，制造商，贸易公司以及买家迅速融入到跨境电商B2B，借助跨境电商B2B平台开展业务拓展，逐渐把核心业务转移到跨境电商平台上来。

同时，跨境电商B2B第三方平台积极开展各种配套功能，更新该进传统跨境物流功能，使其与电子商务结合，传统支付同样在新的跨境电子技术高速发展的势头下，也迸发出各式各样依附于跨境电商B2B第三方平台的跨境电商支付新技术新模式。

国家与国家之间更是针对本土与海外及新兴国家跨境电商B2B发展特点出台对应法律法规，规范和促进跨境电商的发展，跨境电商B2B适用领域广，具有普遍性的特征。

跨境电商B2B出现，进一步协调了商家买家之间的商务活动，还包括了跨境物流，各国电商法律政策与世界各地的支付协调，进一步加强了海外跨境贸易之间联系与协调。

跨境电商B2B平台考虑到全球各国的采购特点更新平台功能，不但利用即时聊天工具或者站内信使买卖双方在线协调，更是有对应的在线物流和第三方物流企业配套使用，同时海关也结合跨境电商的发展进行协调，使批量交易变得更加简便和快捷。

跨境电商B2B平台绑定各式跨境支付工具，加快交易流程。协调好跨境出口B2B各个环节的相互作用，加快跨境电商B2B的快速发展。跨境电商B2B作为新型的商务活动方式，安全性的有效保障，才能让交易环节多方放心使用。跨境电商B2B的安全性。

归根结底在于资金交易的安全，电子商务的快速发展，得益于电子科学技术的高速发展，数字加密，数字证书，防火墙等网络技术完善，确保在跨境电子商务B2B安全性得到了大力的保障。

二、皮具公司的困境

跨境电子商务B2B一改以往传统贸易环节链接不够紧密的缺点，通过互联网独立平台或者第三方跨境电商B2B平台，将国内企业的原材料采购，加工生产，订单协商，物流通关，企业信息动态，客户市场需求等都集中于跨境电商，通过电子网络去进行操控运作。

跨境电商B2B得以快速发展，主要依靠的就是网络技术的便捷性，产品只需要拍照片或者视频发布到跨境电商B2B平台，根据产品的特点和卖点设置好标题，就可以将产品展示到全球有需求的买家面前。买家免费注册平台账号，就可以查询到需要采购的产品，并在线进行订单查询和支付以及物流通关，极大缩短了交易流程和费用。

瑞信企业皮料供应商皮料为大众化普通产品，一般很少进行产品的变革或者更新，而是根据自身固有产品进行批量生产，基本不会主动根据市场的变化而进行产品升级。

除非在订单量大的情况下才会去根据客户要求去定制生产，造成这样的原因主要是由于皮料加工原产地并不在珠三角地区，而且加工技巧很难进行提升和难以提高皮料的质量或者卖点。

B2C电商Amazon和自建电商平台买家较为明显的特点还有不轻易替换供应商，当采购者已经在中国找到合适的供应商，除非突发情况，一般电商买家为了控制好高端质量产品的货源，一般不会无故更换供应商，而且虽然单量少，但是下单持续性较长，采购买卖合作顺畅，一般持续几年甚至十几年。购买者稳定性十分良好。

B2C电商Amazon和自建电商平台卖家同时对跨境电商B2B皮具企业要求有很强的自主研发能力。B2C买家面对的是海外发达市场，市场竞争异常激烈，产品必须要有足够的新颖和创新等卖点才能吸引消费者，以至于在产品设计研发上有很高的要求。

特别是配合买家进行产品的提升改进设计，并能根据B2C买家的设计图纸甚至创新理念进行样品的生产，既能保证样品质量，又能确保大货同样可以进行顺利高质量生产制造。礼品公司相对于B2C买家，对于产品质量的要求不会特别高，反而价格才是考量的核心要素，因此议价能力要比C端电商买家要高很多。

由于礼品公司要求的产品用于赠送客户或者其他搭售，所购买的产品没有用于产生直接利润，要求的产品单价会相对较低。而且持续性较低，不能像C端买家一样少批量多批次下单，礼品公司的单量不太高，批次也很少。议价能力较高。

批发商的议价能力最高，批发商采购皮具产品转手卖给当地线下或者线上零售商，赚取中间差价，要求的是质量偏高，还得是低价，这样才能维持批发商的中间利润最大化。批发商的单量较为可观，但是购买者存在同时向多个卖主购买产品的可能性。

处在不同行业的企业，可能因为它们所生产或者销售的产品是互为替代品，导致企业两者会产生相互竞争行为，这种由于替代品引起的相互竞争会以各式各样的方式对企业的竞争战略带来影响。

三、不断被冲击

瑞信公司主要皮具类钱包男士包类产品目前市场上其他行业的替代品不多，但是由于终端消费群体的喜好，社会发展，以及政策因素影响，其他不同原材料制造的卡包逐渐侵占了一定市场。

比如金属材质，木制或者特殊材质制造的钱包正在不断影响到皮具钱包的市场份额，其原材料成本相对于传统皮具钱包所使用的真皮成本较为低廉，生产方式也不再是传统手工生产，而是机器设备批量订制生产，生产质量和成本都很大的优于传统手工皮具生产工艺。

该类产品的出现对皮具钱包带来了很大的影响和威胁。作为随着经济快速的增长，电子支付普及性越来越广，纸币的使用将会越来越少，海外信用卡支付越来越普及，传统钱包产品会面临巨大冲击，整个市场份额受到影响较为大，比如欧美市场。

传统皮具钱包的销量近年来逐渐减少，追究其根本原因是电子支付的发展现代化，导致消费者已经不需要或者很少携带纸币出门，只需要携带信用卡或者手机就能完成支付，传统男士钱包跨境电商市场受到很大的影响。

传统钱包虽然占整个市场的大部分，但是新型类短卡包占比42%，而且金属类材质类卡包占比4%，而且市场也是这个趋势。随着市场日益发展，消费群体对皮具类产品的喜好也发生较大的变化，新产品的不断涌现，使得的瑞信公司车间工人要面对以前更具有挑战性。

跨境终端消费者对于传统手工艺产品的需求是越发新颖性，只有这样，才会去购买下单。所以带来的就是采购商不断更新产品的设计图纸，这次做的，下次的功能设计就会进一步改进。工人在面对新产品新功能时有一定的生产难度，导致产品质量没法很好地做到%的高质量。

小结

不能只专注于自身利润和产品生产，还要结合客户具体情况具体分析，协助好客户分析好市场发展，将行业信息及时向客户反馈和交流，比如目前疫情下行业变化，产品在平台的发展趋势分析，市场分析，将双方利益结合起来。

协助客户将皮具市场和产品分析好，让自身的沟通不单止是接下来客户的订单，而是追求长期的合作，积极主动服务好客户的同时也能帮助到客户自身市场的开展，这样才能形成合理的长期合作机制。